當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 策劃如賣鞋，不是同居 作者：路勝貞 時間：2009-5-8 字體：[大] [中] [小]

    男青年和女青年戀愛了，愛的如火如荼，親的死去活來，女青年說，先領(lǐng)個證吧，男青年說：“先住到一起吧”。
    轟轟烈烈，愛情出現(xiàn)了兩種結(jié)果：一種是還算皆大歡喜，試婚成功，領(lǐng)了紅本子，當(dāng)然多數(shù)是在少女即將變婆娘的時候，男青年慌了，女青年怕了，雙方父母急了，礙于風(fēng)化的薄面，總算搬進(jìn)了新房！
    另外一種結(jié)果似乎悲慘了許多，十八九歲的女娃娃，真么看都不象要當(dāng)媽的人，隔三差五的就被胡子都沒長齊的大男孩拉著往婦產(chǎn)醫(yī)院跑……結(jié)果還是差強(qiáng)人意，男青年意外的泡上了同校的學(xué)妹，移
情身邊的職姐，一邊與女青年曖昧有加，一邊作夢都在和新歡私奔、同居……
    這似乎是一代人的通痹，打著自由的招牌、人性的大旗，進(jìn)而演變?yōu)橐环N趨之若騖的潛流行——高校默許，社會容忍，婦產(chǎn)大夫不知道此時是天使還是惡魔。不幸的是這種通病具有SARS的傳染性、具有禽流感的危險(xiǎn)性、具有豬流感（H1N1）的破壞性，這種思維模式、處世規(guī)則竟然也傳染到企業(yè)與策劃行業(yè)身上。
    當(dāng)然，這男青年不是策劃人，策劃人多數(shù)是賺點(diǎn)辛苦費(fèi)，沒有幾個策劃企業(yè)到達(dá)挑三揀四，吃碗看鍋的地步。
    于是出現(xiàn)了這樣的一幕：一個類似于找女友的企業(yè)客戶找上門來了，策劃人以類似于被挑選者的角色入戲了。當(dāng)然客戶的想法是，讓策劃人幫它生兒育女（產(chǎn)品），然后培養(yǎng)成市場明星，且大紅大紫。
    一切談的順利，策劃人跑到對方的企業(yè)把產(chǎn)品翻來覆去的揣摩的泛著賊光，于是一番論道：定位、賣點(diǎn)、行銷策略，雖然不成熟，但也是火花四起，靈光時現(xiàn)。當(dāng)然這一切都是從接到客戶的第一個電話起，策劃人員就已如同接到了市場110，立即投入到了備戰(zhàn)狀態(tài)，搞調(diào)查、找對比，尋思路，徹夜不眠，雖不是嘔心力血，但絕對是全力以赴——士總為閱己者忙！看到策劃人如此的賣力，本應(yīng)是皆大歡喜，但雷人的事情總是在這個時候發(fā)生，策劃人要求對方付一份聘禮，然后在領(lǐng)一紙“婚約”的時候，客戶一句話幾乎把策劃人囧死：“不如先干，感覺不錯的話，再付錢！”此時的客戶象沒有進(jìn)化到人類的猴子，以為社會流行群婚。
    去年冬天陜北的一位煤老板來到紅火，大概是搞煤搞煩了，跑到西安搞起了保健品。不幸的是，不熟悉保健品的水深火熱，幾乎被水嗆死！找到紅火還算誠心誠意，老師叫的象嘴上抹蜜樣甜，受人之托自然不敢懈怠，把對方的產(chǎn)品烹炸煎炒，里里外外分析了個透，客戶腦袋點(diǎn)的如雞啄米，同意由紅火操刀策劃。臨末了，紅著眼睛，醉醺醺的客戶說了一句話把紅火驚的幾乎跳樓：“你要保證我每天出3件貨，成功了，策劃費(fèi)全付還加倍，敢不敢挑戰(zhàn)？”潛臺詞不說大家也明白——先拿貨，后付錢。這種買賣在策劃行業(yè)絕對不是獨(dú)料。
    當(dāng)然，客戶的心思誰都明白，想讓策劃人把風(fēng)險(xiǎn)和自己綁在一起。但事實(shí)上這種要求多數(shù)遭到了策劃人的拒絕，在多數(shù)策劃人看來，這不疚于一個巧取豪奪想吃白食的商業(yè)乞丐。實(shí)際上，這種現(xiàn)象已經(jīng)成了貽害無窮的弊病，客戶多是以為這是一種高明的商業(yè)技巧。
    在上海的建筑企業(yè)有一個慣例，就是甲方在對一個項(xiàng)目進(jìn)行策劃時，總會多方尋找一些竟標(biāo)者，然后讓這些竟標(biāo)者爭相拿出自己的方案，尋標(biāo)方會在竟標(biāo)者里尋找它最中意的一位，就如同挑女友，她會找很多女孩，大家都拿出自己最靚最風(fēng)采的一面，當(dāng)然最后接到繡球 “婚配”成功的只是其中一位佼佼者。不過，落選的多數(shù)并不怨恨，因?yàn)閷��?biāo)者總會精心的計(jì)算出每個來應(yīng)征者所花費(fèi)的竟標(biāo)成本，然后按造一個平等的原則給予落選者一個成本上的補(bǔ)償。因此，竟標(biāo)者總是殫精竭慮，盡心準(zhǔn)備竟標(biāo)，因?yàn)樗麄冎�道即便不被客戶選中，他們也不會“色財(cái)”兩空。對于入選者，人們也并不嫉妒，因?yàn)橐磺卸际窃谄降裙�開的原則下進(jìn)行的，沒有曖昧，沒有暗箱，入選者一方面獲得和企業(yè)合作的利潤，另一方面也獲得了落選者的尊重。因此，上海的建筑竟標(biāo)市場要比西安發(fā)達(dá)，比全國的其它城市發(fā)達(dá)，因此上海能承擔(dān)世博會、亞運(yùn)會這樣的商業(yè)活動，上海能承接國外一流的建筑項(xiàng)目。
    這種事情到了策劃行業(yè)卻成了天方夜譚，至今在策劃業(yè)沒人聽到過一例。
    如果說這種事情出在一些小客戶身上，我們還可以用見少識少來解釋，但這種通病也在一些大家大戶的企業(yè)身上也時有出現(xiàn)。
    不久前，紅火同一家國內(nèi)的IT巨頭合作成功以后，引來國內(nèi)一家還算一流的醫(yī)藥企業(yè)，一切還沒談妥，還沒進(jìn)入商務(wù)程序，甚至連一個口頭的協(xié)議都沒有講明白時，對方就要求紅火5天內(nèi)交稿，當(dāng)然對方的急切是因?yàn)槠湓?天后就要在國內(nèi)啟動全國數(shù)十家一線媒體，進(jìn)行市場啟動。從話里基本能聽明白，企業(yè)的想法是，一旦策劃的方案被采用，他們將全額付款。急客戶急是策劃人的責(zé)任，但紅火頗為納悶，自己對市場還沒來得及做任何的調(diào)查分析，就能拿出方案。實(shí)際上這種客戶的心態(tài)一看便知道，客戶要么把策劃人當(dāng)成了神，要么是把策劃人當(dāng)成了豬，先宰后割，不香就扔掉。
    這實(shí)際是同始亂終放的棄型的戀愛青年一樣，貽害無窮，這種合作態(tài)度要么是有意對規(guī)則的破壞，要么是對規(guī)則的漠視。小處說是缺乏合作的誠意，是爾虞我詐，只為己欲的市儈心態(tài)的翻版，大處講是對現(xiàn)代社會通行的協(xié)作共贏得的商業(yè)理念無知。
    當(dāng)然，也可以想的通，客戶本身的壓力，他們多數(shù)是在市場上拼殺，成者英雄敗者寇。他們總是希望把這種壓力轉(zhuǎn)移，希望別人（作者，路勝貞）來分擔(dān)一些。
    事實(shí)上，策劃人本身也承擔(dān)了中風(fēng)險(xiǎn)，一個合作案的失利，不僅僅會使自己喪失這個客戶，還會使自己喪失更多的潛在客戶。但多數(shù)客戶未必能理解策劃人的苦衷。
    策劃很多時候是一個很有靈性的東西，不是機(jī)器，更不是免費(fèi)的生產(chǎn)線，它不是制造，是創(chuàng)造。
    創(chuàng)造的一個前提是策劃人的癡迷，癡迷的條件是先要愛上她所將要面對的客戶，愛，是什么，是承擔(dān)，是責(zé)任，也是心息相同，愛有操守，有規(guī)則，頤指氣使不是愛，占有不是愛，巧取豪奪不是愛，工于算計(jì)不是愛。沒有愛就根本無法讓一個策劃人為一個客戶付出她的身和心，更不會結(jié)出果實(shí)。
    其實(shí)，策劃人和企業(yè)的合作很簡單，你尊重她的勞動、尊重它的操守，她才會迸發(fā)出極至的光輝，因?yàn)楣廨x的閃耀，靈性會如火山一樣蘇醒，它帶給市場的能量是摧枯拉朽式的，銳不可擋！
    多數(shù)刻戶擔(dān)心是效果。但多數(shù)企業(yè)客戶并不太明白，企業(yè)和策劃人的合作如同男青年與女青年結(jié)婚一樣，沒有任何人保證一定能生一個八金半的兒子。生兒子的因素很多，精子的質(zhì)量，精子和卵子的結(jié)合概率。結(jié)婚只能說女青年具備了吸引你的氣質(zhì)和精神，然后也具備了足夠的生理功能即可。如果不領(lǐng)結(jié)婚證就讓別人替他生兒子，好象除了牲口以外，人類好象很少出現(xiàn)這種事情！
    如果這點(diǎn)還不夠明白，可以再舉一個例子，一個足球運(yùn)動員到鞋攤買鞋，運(yùn)動員如果說，等俺拿了冠軍再來給你錢，賣鞋人一定會罵一嗓子：‘神經(jīng)病”。如果碰到疾惡如仇的山東老鄉(xiāng)，必定還會補(bǔ)上一通拳頭。
    誰都知道賣鞋與拿冠軍，根本是風(fēng)馬牛不相及的事情。
    拿冠軍除了一雙合腳的鞋子外，還有運(yùn)動員自身的戰(zhàn)術(shù)術(shù)養(yǎng)，停球技術(shù)，傳球技術(shù)，意識，體力，頭球技術(shù)，任意球技術(shù)，對抗能力，射門技術(shù)等等，即便是穿上世界最著名的鞋子，只要在球技上一個環(huán)節(jié)不到位，都可能與成功無緣。
    其實(shí)做產(chǎn)品同樣如此，做企業(yè)同樣如此，一個企業(yè)或產(chǎn)品的成功多數(shù)是產(chǎn)品力、品牌力、銷售力諸多因素的疊加的結(jié)果，而策劃往往是關(guān)注的是如同賣鞋人一定要盡心給球員一雙合腳的鞋，而不是搬著球員的腳丫子，左踢右擋，這個道理本來淺顯，卻讓無數(shù)的企業(yè)深陷其中，不明邊際。于是客戶苦惱，策劃人也苦惱。
    如果能看透這一點(diǎn)，也許那種揀便宜，找白食的腌臜事也許會更少些。其實(shí)策劃人同客戶之間的關(guān)系同年輕人的戀愛一樣，要戀就規(guī)規(guī)矩矩的戀，報(bào)著拿別人的炙熱溫暖自己，然后又隨時準(zhǔn)備踢開對方的企業(yè)，雖然不能說是市場上的企棍，至少可以定義為是不地道的奸商。對于這類企業(yè)來說，尊重規(guī)則，恥于無序應(yīng)是未來一堂必修課！  


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